5 dicas para fazer perguntas poderosas
Para obter sucesso em vendas é preciso conhecer o cliente, entender suas necessidades e mostrar que o seu produto solucionará o problema que ele tem. E para descobrir como ajudá-lo é preciso fazer perguntas poderosas.
Como afirma o escritor Peter Drucker, “o trabalho mais importante e mais difícil não é encontrar a resposta correta, mas fazer a pergunta certa”, ou seja, para obter as respostas que você precisa, é necessário saber fazer perguntas.
- Não tenha medo de perguntar. Toda pergunta é válida, mesmo ela parecendo boba em um primeiro momento. É melhor tirar todas as dúvidas do que perder uma venda por falta de informação.
- Faça perguntas diretas. Se você quer saber algo certo, vá direto ao assunto e pergunte. Fazer rodeios pode cansar o cliente e causar desconfiança na intenção da pergunta.
- Dê ao cliente a oportunidade de pensar sobre a resposta. Nunca o apresse em um esforço para obter uma resposta imediata, pois ele estará propenso a deixar escapar algo apenas para acabar com o seu senso de urgência – e essa pode não ser a resposta que você estava procurando.
- Não o interrompa com suas próprias opiniões ou ideias. Deixe a pessoa terminar seu próprio raciocínio e, então, você complementa com o que achar necessário.
- Ao final, reformule a resposta em suas próprias palavras para ter certeza que a entendeu. Isto é especialmente importante se a resposta for vaga, ou muito complicada.
Lembre-se sempre de mostrar interesse e empatia e, se você se sentir desconfortável em fazer perguntas, tire um tempo e ensaie. Não se preocupe em impressionar alguém fingindo ter as respostas, é melhor perguntar e deixar que saibam que você é sincero e motivado.
