Como contornar objeções nas negociações?
Se você vende com certeza já teve que lidar com objeções dos seus clientes. Mas o que fazer para contorná-las?
Com o acesso a internet, as pessoas estão tendo mais acesso a informação, questionando mais e sabendo melhor como gerenciar seus negócios e vida. Antes de fazer qualquer compra ou contratar algum serviço, as pessoas pesquisam, procuram entender como o produto ou serviço funciona e saber um pouco mais da empresa que está se relacionando.
Fazer uma venda é bem mais do que apenas apresentar um produto ou serviço, é encantar o cliente, persuadi-lo quanto as suas ideias, mostrar o valor do seu negócio, os benefícios que o cliente irá ter, tudo isso aliado a um preço justo.
E mesmo mostrando todo o valor que você pode oferecer, o cliente ainda poderá vir com questionamentos que você precisará sanar. Então, entender como lidar com essas objeções pode mudar toda a sua estratégia de vendas.
Primeiramente, é importante considerar que quando o cliente faz perguntas ele não está confrontando você e que quanto mais perguntas o cliente fizer melhor, pois isso demonstra interesse dele quanto ao serviço ou produto que você está oferecendo, bem como te dá mais informações sobre os interesses dele. Entendendo melhor o cliente, você consegue contornar melhor suas objeções.
Outro ponto importante é conhecer bem os produtos e serviços que você trabalha, as necessidades dos seus clientes em potencial, bem como a sua empresa, o mercado atuante e seus concorrentes.
Dicas práticas para contornar objeções:
- Crie um momento de confiança
Para que o seu cliente dê ouvidos às suas propostas e seja o mais sincero com você, é necessário criar rapport, ou seja, uma relação de confiança entre vocês. Logo, seja sempre simpático, converse em um tom amigável e mostre que você está ali para ajudá-lo e não apenas para vender um produto.
- Ouça mais e fale menos
As pessoas gostam de falar de si, dos seus interesses e esse momento é essencial para você conhecer melhor o seu cliente e as necessidades que ele tem, que o seu serviço ou produto podem resolver.
- Faça as perguntas certas
Após entender as reais necessidades do cliente, procure fazer as perguntas certas para obter as informações que faltam. Foque naquilo que o seu produto ou serviço oferece e descubra as formas que ele poderia ajudar o seu cliente.
- Destaque o que o seu cliente vai resolver com o seu produto ou serviço
Sabendo o que seu cliente precisa, agora é hora de destacar os benefícios do seu produto ou serviço. Relacione o que você pode oferecer com a resolução dos problemas que seu cliente tem, mostre como o seu produto ou serviço vai ser útil na vida dele.
- Não empurre vendas, atraia bons negócios
Vender é importante, mas lembre-se que muitos clientes podem não estar preparados naquele momento para adquirir seu produto ou serviço, mas se você for claro e entregar valor no processo de vendas, certamente voltarão para comprar no momento certo.
